Vertrieb auf Augenhöhe NO PAIN NO GAIN
Vertrieb auf Augenhöhe                    NO PAIN NO GAIN

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Wiederkehrende Fragen und Antworten

Was macht den „Vertrieb auf Augenhöhe“ besonders erfolgreich?
Niemand braucht ein Vertriebsgenie zu sein, um mit der Methode des „Vertriebs auf Augenhöhe“ erfolgreich zu sein. „Vertrieb auf Augenhöhe“ ist strukturiert und stellt Fragen. „Vertrieb auf Augenhöhe“ entspricht nicht den üblichen Klischees über den Vertrieb und das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern. Die Methode wird von den angesprochenen Unternehmen als angenehm wahrgenommen.


Was unterscheidet „Vertrieb auf Augenhöhe“ von anderen Vertriebsmethoden?
„Vertrieb auf Augenhöhe“ überzeugt und überredet nicht; „Vertrieb auf Augenhöhe“ stellt Fragen. „Vertrieb auf Augenhöhe“ schließt Interessenten mit geringer Abschluss-Wahrscheinlichkeit aus dem Vertriebsprozess aus. Anders ausgedrückt, nur mit Interessenten, die eine hohe Abschluss-Wahrscheinlichkeit aufweisen, wird zusammengearbeitet. „Vertrieb auf Augenhöhe“ ist ein System zum hocheffizienten Vertrieb.

Was bedeutet „No Pain no Gain“ im Konzept des „Vertriebs auf Augenhöhe“?
Wenn wir durch unsere Fragen herausfinden, dass es beim Kunden einen Erfolgsdruck gibt, dann können wir uns als Lösungspartner präsentieren. Wir nutzen einige unserer Fragen deshalb dazu, die „Pain“ des Kunden zu erfragen und ggf. zu verstärken, ohne dabei Ängste zu schüren. Gerade in diesem Zusammenhang geben wir dem Kunden die Möglichkeit, Nein zu sagen, damit kein Druck aufgebaut wird. Die Lösung für den Kunden bedeutet Einkommen für uns. Eine echte „Win – Win Situation.

Warum ist das Konzept des „Vertriebs auf Augenhöhe“ besonders effizient?
Durch den Ausschluss schwacher Prospects kann es nicht passieren, dass sich die im Vertrieb üblichen „Lieblingsinteressenten“ herausbilden, die man gern mal besucht, um mit ihnen einen Kaffee zu trinken. Wenn man davon ausgeht, dass maximal 30 Interessenten in einer Anbahnung qualifiziert bearbeitet werden können, dann ist es wichtig, genau diese „Lieblingsinteressenten“ aus dem Vertriebsprozess herauszunehmen. Es werden nur Interessenten mit hoher Abschluss-Wahrscheinlichkeit im Verkaufsprozess geführt. Dies erhöht die Vertriebs-Effizienz und den Unternehmenserfolg, natürlich auch den Erfolg des Vertriebs-Mitarbeiters..
 
Warum befreit der „Vertrieb auf Augenhöhe“ von Ängsten?
Vertrieb auf Augenhöhe befreit von Ängsten, der Angst vor der Ablehnung der Produkte und Dienstleistungen und der Angst vor der Ablehnung der eigenen Person. Vertrieb auf Augenhöhe startet mit Abschlußfragen. Dies nimmt die Angst vor dem späten Nein des Kunden.

Der Vertriebsmitarbeiter verhält sich selbstbewusst, da er den Verkaufsprozess steuert.
Die Methodik nimmt Kunden und  Interessenten die Angst vor dem Verkäufer, weil der Verkäufer ehrlich sagt, was er will. „Vertrieb auf Augenhöhe“ erzeugt von vorn herein eine erkennbare „Win – Win Situation.

Wie erkennt der „Vertrieb auf Augenhöhe“, dass ein Interessent mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen wird?
„Vertrieb auf Augenhöhe“ stellt Fragen und redet nicht unverbindlich. Ergeben die Fragen, dass der Interessent nicht wirklich an einer Zusammenarbeit interessiert ist, dann endet der Prozess. Anders ausgedrückt: Nur mit Interessenten mit hoher Abschluss-Wahrscheinlichkeit wird weiter zusammengearbeitet. „Vertrieb auf Augenhöhe“ verkauft Waren und Dienstleistungen, keine Termine.


Führt die Methode des Ausschlusses schwacher Prospects im „Vertrieb auf Augenhöhe“ dazu, dass wichtige Interessenten übergangen werden?
Das kann nie ausgeschlossen werden. Hier erweist sich die Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, ob er zuhören kann oder nicht. Wer Fragen stellt, wird dem Kunden besser zuhören als der, der seinerseits vor allem redet. Insofern ist die Technik der Fragestellungen des „Vertriebs auf Augenhöhe“ eher geeignet, den kaufwilligen Interessenten zu erkennen.

Für wen eignet sich die Methode des „Vertriebs auf Augenhöhe“?
Ich will die Frage umkehren, da dies der Logik des „Vertriebs auf Augenhöhe“ entspricht: Ladengeschäfte und große Vertriebsorganisationen mit Partnervertrieben sind nicht für das Konzept des „Vertriebs auf Augenhöhe“ geeignet. Auch Mitarbeiter eines Ladengeschäfts müssen lernen, dass sie das Kundenbedürfnis erfragen sollen. Das Konzept des „Vertriebs auf Augenhöhe“ würde hier aber zu weit führen. In Partnervertrieben greift eher das Konzept des „Solution Sellings“.
Alle anderen Unternehmen können ihren betrieblichen Erfolg durch den „Vertrieb auf Augenhöhe“ steigern. Dies gilt selbst für Handwerksbetriebe, die nicht darauf warten wollen, dass ein Kunde anruft.,

Folgt der „Vertrieb auf Augenhöhe“ einem Phasenmodell?
Ganz klar Ja: 1. Telefonische Akquisition mit gezielter Ansprache und drei bis vier Fragen, die gestellt werden müssen. 2. Gespräch(e) beim Kunden zum Aufbau einer persönlichen Kundenbindung und Ausschluss schwacher Interessenten durch standardisierte Fragen. 3. Fragen zur den Bedingungen der Kundenzufriedenheit als Konsequenz zum Geschäftsabschluss.

Kann das Phasenmodell in Arbeitsprozessen abgebildet werden?
Ein sehr wichtiger Aspekt. Die erste Phase kann durch ein Outbound-Telefonie-Center geleistet werden. In der zweiten Phase agiert der Vertriebsmitarbeiter allein. In der dritten Phase zieht der Vertriebsmitarbeiter ggf. einen Spezialisten hinzu. Zwischen den Phasen liegen definierte Schnittstellen mit vorgegebenen Standards zur Dokumentation, Information und Qualitätssicherung.

Wie können die Phasen in einem CRM System abgebildet werden?
Die drei Phasen können in einem CRM System nachvollziehbar abgebildet werden: Alle Dokumentation wird zum Ansprechpartner beim Kunden abgelegt. Die gegenseitige Information von Vertrieb, Spezialisten und ggf. Service erfolgt über die Anlage von Tickets. Die Vergabe der Tickets wird organisatorisch innerhalb der jeweiligen Phase geregelt und verfolgt.  Wegen der standardisierten Vorgehensweisen sind auch Vertretungsregeln einfach realisierbar.

Ist der „Vertrieb auf Augenhöhe“ eine Methode zur Mitarbeiter-Kontrolle?
Nein, „Vertrieb auf Augenhöhe“ ist weder eine Planungs- noch eine Kontroll-Methode. Es ist eine Vorgehensweise. Lediglich die Einhaltung der Schnittstellen ist erforderlich.
Die Kontrolle des Vertriebs erfolgt i.d.R. durch den Forecast und den damit verbundenen Grad der Erfolgserreichung.

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